15年前，當(dāng)B2B這個(gè)名詞出現(xiàn)的時(shí)候。多數(shù)人都沒(méi)有對(duì)其投入太多的關(guān)注，在這個(gè)時(shí)候，少數(shù)的人嘗試觸碰這塊在中國(guó)尚未開(kāi)墾的“處女地”。15年后，彼時(shí)的拓荒者成了這個(gè)產(chǎn)業(yè)甚至中國(guó)經(jīng)濟(jì)的神話故事。
跟風(fēng)者在阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、生意寶等一批B2B網(wǎng)站上市的浪潮刺激下涌入電子商務(wù)，揚(yáng)言成為下一個(gè)阿里巴巴，下一個(gè)慧聰。
我們靜靜等待，從2000年的B2B浪潮之后的10年，這個(gè)誕生過(guò)神話的地方并沒(méi)有太大的波瀾，留于表面的依然是那些大鱷獨(dú)當(dāng)一面的狀況。
然而我們知道，這一池子水從來(lái)沒(méi)有安靜過(guò)。
國(guó)內(nèi)知名的B2B網(wǎng)站先后上市，締造的財(cái)富神話，其光圈一直沒(méi)有削減。越來(lái)越多的人拉起網(wǎng)線注冊(cè)起域名，就開(kāi)始了復(fù)制的道路。
路子一直并不順利，在遠(yuǎn)方的遠(yuǎn)方，初學(xué)者甚至需要戴上望遠(yuǎn)鏡才能窺見(jiàn)巨人在前方很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)處的一個(gè)腳印。太多的人陷入瓶頸期，伴隨著大佬們上市后股價(jià)走勢(shì)的不容樂(lè)觀，B2B整個(gè)行業(yè)的營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)放緩。
一個(gè)又一個(gè)有關(guān)B2B泡沫即將來(lái)臨的預(yù)言，都似一盆又一盆的冷水，在這個(gè)生意不好做的年份里給“夢(mèng)想”澆注冷水。調(diào)查顯示，2010年，超過(guò)半數(shù)的B2B網(wǎng)站員工不足50人，多數(shù)電商企業(yè)營(yíng)收規(guī)模普遍較低，甚至相當(dāng)部分還處于虧損狀態(tài)。
靠電子商務(wù)發(fā)家的孫德良——B2B業(yè)內(nèi)的元老、網(wǎng)盛科技總裁就在不久前在寧波舉辦的一次論壇上放言，B2B當(dāng)年成浪潮，現(xiàn)在冷落了。
事實(shí)上，盡管行業(yè)趨于冷靜但是闖入的人仍舊很多，2010年我國(guó)B2B電子商務(wù)企業(yè)達(dá)9200家，同比增21.3%。
為什么在大佬都覺(jué)得生意難做的時(shí)候，還有人想要來(lái)分B2B市場(chǎng)的一杯羹。在獲悉“我的鋼鐵網(wǎng)”即將上市的消息后，答案不難知曉。
這個(gè)誕生過(guò)財(cái)富神話的地方，一直都沒(méi)有停止過(guò)誕生新貴的腳步。它不是國(guó)內(nèi)第一家行業(yè)B2B上市的消息。但的確是目前最刺激的一樁業(yè)內(nèi)新聞。
賣信息賣得上億身家
從上海鋼聯(lián)的招股說(shuō)明書中可以看出，2008年到2010年，這家公司的毛利率分別為74.22%、75.48%和72.99%。整個(gè)中國(guó)鋼鐵行業(yè)的毛利率徘徊在10%以下，個(gè)別鋼企甚至低于3%。
這種對(duì)比，讓上海鋼聯(lián)的優(yōu)勢(shì)顯得格外突出。
細(xì)讀其資料可以進(jìn)一步了解這個(gè)不同于傳統(tǒng)鋼鐵行業(yè)的準(zhǔn)上市公司的收入來(lái)源，公開(kāi)的資料顯示，它主要向收費(fèi)注冊(cè)會(huì)員提供信息服務(wù)和向鋼鐵及相關(guān)行業(yè)內(nèi)企業(yè)提供網(wǎng)頁(yè)鏈接服務(wù)。
這與朱紅軍在此前接受媒體采訪時(shí)的一句話遙相呼應(yīng)。
朱紅軍，上海鋼聯(lián)CEO，創(chuàng)始人之一，他把“我的鋼鐵網(wǎng)”的模式概括為一句話，“我們就是要專注地賣‘白菜’，而且只賣一種白菜。”
成立于2000年的上海鋼聯(lián)，彼時(shí)正處于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的泡沫破滅前奏，進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)機(jī)其實(shí)并不具有高瞻性。所幸，它涉足的行業(yè)——鋼鐵行業(yè)，正處在突飛猛進(jìn)的時(shí)候。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的粗鋼產(chǎn)量已經(jīng)突破了1億噸關(guān)口，漲勢(shì)并未停歇。
在沒(méi)有專門的機(jī)構(gòu)提供市場(chǎng)價(jià)格的空白領(lǐng)域里，“我的鋼鐵網(wǎng)”進(jìn)去了。隨后是長(zhǎng)達(dá)10年數(shù)不清的股東進(jìn)出，資本的追加股東的不斷入注都沒(méi)有動(dòng)搖上海鋼聯(lián)的經(jīng)營(yíng)思路，即一直堅(jiān)持只賣一種白菜。
上海鋼聯(lián)成立了由專業(yè)人員組成的研究組，對(duì)收集過(guò)來(lái)的簡(jiǎn)單價(jià)格信息進(jìn)行分析，形成研究報(bào)告。
一年以后，這種服務(wù)讓上海鋼聯(lián)獲得營(yíng)收，到2003年，“我的鋼鐵網(wǎng)”營(yíng)業(yè)額突破1000萬(wàn)元，之后一直保持盈利。
相關(guān)的信息、廣告、研究咨詢業(yè)務(wù)也開(kāi)始實(shí)現(xiàn)盈利。
上海鋼聯(lián)的這種簡(jiǎn)單模式——“會(huì)員+廣告費(fèi)”，在業(yè)內(nèi)并不是陌生。賣信息是大多是行業(yè)B2B都在做的事情。
CNZZ在今年4月發(fā)布的調(diào)查報(bào)告中顯示，2011年第1季度全國(guó)電子商務(wù)網(wǎng)站數(shù)量持續(xù)快速增長(zhǎng)。截至到3月末，全國(guó)電子商務(wù)行業(yè)網(wǎng)站數(shù)已達(dá)到2.17萬(wàn)家，相比去年同期增長(zhǎng)了31.16%。
在這么多行業(yè)網(wǎng)站都有一個(gè)普遍的共性，就是提供行業(yè)資訊。“我的鋼鐵網(wǎng)”能夠只靠“賣白菜”上市，這給很多行業(yè)網(wǎng)站注入了興奮劑。
據(jù)了解，國(guó)內(nèi)不少B2B行業(yè)網(wǎng)站都已經(jīng)摩拳擦掌等待叩響資本市場(chǎng)的大門，還有一些垂直類的B2B行業(yè)網(wǎng)站聲稱受到了大量VC的追逐。
有消息稱，國(guó)內(nèi)鋼鐵行業(yè)網(wǎng)站的蘭格鋼鐵網(wǎng)的母公司蘭格集團(tuán)也萌生了上市打算。
垂直B2B模式單一
根據(jù)調(diào)查，2010年我國(guó)B2B電子商務(wù)企業(yè)達(dá)9200家，同比增21.3%；半數(shù)B2B網(wǎng)站員工不足50人，多數(shù)電商企業(yè)營(yíng)收規(guī)模普遍較低，甚至相當(dāng)部分還處于虧損狀態(tài)。
行業(yè)模式單一，行業(yè)門檻低是垂直類B2B的共病。
慧聰網(wǎng)的郭凡生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句聽(tīng)起來(lái)刺耳的話：行業(yè)網(wǎng)站是蒼蠅趴玻璃沒(méi)前途。但是冷靜思考下，在每個(gè)行業(yè)都有幾十余家在業(yè)務(wù)模式上如出一轍的B2B網(wǎng)站，主營(yíng)業(yè)務(wù)又都以會(huì)員費(fèi)和廣告為主的情況里。這種模式，無(wú)論是前途還是錢途的確值得堪憂。
在國(guó)內(nèi)的行業(yè)B2B里能夠把營(yíng)業(yè)額突破500萬(wàn)的幾乎很少。大多數(shù)行業(yè)網(wǎng)站仍然徘徊在500萬(wàn)的關(guān)口，倘若營(yíng)收瓶頸難以突破，那么做強(qiáng)、做大就是妄談。
業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，伴隨競(jìng)爭(zhēng)加劇，多數(shù)中小型行業(yè)網(wǎng)站面臨破產(chǎn)或轉(zhuǎn)型風(fēng)險(xiǎn)，行業(yè)網(wǎng)站或?qū)⒂瓉?lái)“洗牌”階段。
分析人士認(rèn)為，國(guó)內(nèi)多數(shù)行業(yè)網(wǎng)站都存在著兩個(gè)問(wèn)題：
第一個(gè)問(wèn)題，企業(yè)量大，收費(fèi)會(huì)員少。在國(guó)內(nèi)，企業(yè)基數(shù)大造就了無(wú)論大小哪個(gè)行業(yè)，生存其中的中小企業(yè)的數(shù)量都足夠多，隨便瀏覽某個(gè)行業(yè)網(wǎng)站就會(huì)發(fā)現(xiàn)，上面的企業(yè)數(shù)量非常龐大，看著美好的數(shù)字的其實(shí)難掩網(wǎng)站內(nèi)心的傷痛。
這么多的企業(yè)中能夠掏錢來(lái)付費(fèi)的往往是鳳毛麟角，大多數(shù)企業(yè)是不會(huì)對(duì)中小行業(yè)網(wǎng)站買單的。
其次，第二個(gè)問(wèn)題則顯得更讓行業(yè)網(wǎng)站們尷尬了。與其說(shuō)行業(yè)B2B是一家電子商務(wù)公司，還不如說(shuō)大部分的國(guó)內(nèi)行業(yè)B2B是以銷售驅(qū)動(dòng)的公司，盡管他們從事的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，但是往往是需要上門推銷業(yè)務(wù)，如果網(wǎng)站規(guī)模本身就不大，那業(yè)務(wù)范圍也不過(guò)就是當(dāng)?shù)氐囊恍┢髽I(yè)而已。
電子商務(wù)若只能做到所處的這么一小個(gè)地方，那么它存在的意義似乎就有點(diǎn)牽強(qiáng)了。有些行業(yè)網(wǎng)站為了擴(kuò)大營(yíng)收想到的是一種復(fù)制的辦法。多復(fù)制幾個(gè)行業(yè)網(wǎng)站，提高營(yíng)收吸引VC？其實(shí)這些年VC對(duì)B2B的熱戀期早就過(guò)了，冷靜的VC會(huì)思考，資源有限的情況下復(fù)制出來(lái)的行業(yè)網(wǎng)站其深度依然不夠。
假如無(wú)法深一點(diǎn)，專一點(diǎn)，VC投資“白菜”就沒(méi)有任何意義了。僅靠資訊盈利堪憂
已經(jīng)成為行業(yè)網(wǎng)站偶像的“我的鋼鐵網(wǎng)”也依舊無(wú)法高枕無(wú)憂地度過(guò)等待上市的日子。
根據(jù)上海鋼聯(lián)的招股說(shuō)明書，上海鋼聯(lián)此次募集資金將主要用于“我的鋼鐵網(wǎng)綜合平臺(tái)升級(jí)”項(xiàng)目、“Mysteel大宗商品研究院”項(xiàng)目以及與主營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)的營(yíng)運(yùn)資金項(xiàng)目。
中國(guó)電子商務(wù)研究中心分析師馮林認(rèn)為，“我的鋼鐵網(wǎng)”現(xiàn)存的商業(yè)盈利比較單一。
上海鋼聯(lián)自己也坦承：會(huì)員數(shù)量的增長(zhǎng)速度和鋼鐵及相關(guān)行業(yè)企業(yè)選擇本公司增值服務(wù)的規(guī)模將對(duì)公司的發(fā)展速度產(chǎn)生較大影響。未來(lái)不斷對(duì)公司商業(yè)模式進(jìn)行調(diào)整和創(chuàng)新將是公司盈利能力持續(xù)增長(zhǎng)的重要保證。但另一方面，商業(yè)模式的創(chuàng)新本身也具有很大的不確定性，如果公司創(chuàng)新的盈利模式得不到市場(chǎng)的認(rèn)同或是失敗將在很大程度上影響公司未來(lái)的成長(zhǎng)速度。
但是靠提供行業(yè)資訊收費(fèi)的行業(yè)網(wǎng)站實(shí)在是太多了。
國(guó)內(nèi)很多行業(yè)性的B2B網(wǎng)站就是靠提供海量的資訊收取VIP會(huì)員費(fèi)或年費(fèi)謀生。但是，真正能夠把行業(yè)資訊做得專、做得深的往往只有少數(shù)幾家。
更多的行業(yè)性網(wǎng)站扎堆入駐，往往進(jìn)行的是一種排他的惡性競(jìng)爭(zhēng)，直接導(dǎo)致的是中小企業(yè)對(duì)行業(yè)網(wǎng)站的熱情消退。
如果嘗試?yán)眄槆?guó)內(nèi)中小企業(yè)的發(fā)展階段，然后從中探討行業(yè)性網(wǎng)站能夠給予哪些服務(wù)，也許將對(duì)改善垂直類B2B服務(wù)模式帶來(lái)一次思考。
國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)大多要經(jīng)過(guò)，手工家庭作坊階段、代工生產(chǎn)貼牌階段，品牌打造階段。絕大多數(shù)中小企業(yè)目前處在的是第二個(gè)和準(zhǔn)備進(jìn)軍第三個(gè)階段中。
在第一個(gè)階段，市場(chǎng)的因素其實(shí)很小，所以可以忽略。第二個(gè)階段里，訂單是最重要的指標(biāo)，行業(yè)性的網(wǎng)站則更應(yīng)該考慮的是供應(yīng)鏈的每一個(gè)端口，當(dāng)一個(gè)服裝加工廠能夠在某個(gè)行業(yè)性網(wǎng)站里找到海量的關(guān)于供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的供求信息時(shí)，他對(duì)這個(gè)網(wǎng)站的依存度就會(huì)大大提高。
這是一種縱向的挖深，而橫向的擴(kuò)張應(yīng)該和縱向的挖深共同進(jìn)行。在電子商務(wù)已經(jīng)普及的時(shí)候，提供行業(yè)資訊已經(jīng)是最初級(jí)的階段，企業(yè)管理和品牌推廣等各個(gè)環(huán)節(jié)的改良性服務(wù)幫助企業(yè)醞釀品牌，也將是行業(yè)性網(wǎng)站發(fā)展的一條必不可少的道路。
簡(jiǎn)單的“賣白菜”，其實(shí)指的是圍繞著一顆白菜做至上而下，從左及右的配套服務(wù)。
有長(zhǎng)期跟蹤行業(yè)B2B網(wǎng)站的專家表示，未來(lái)的B2B行業(yè)應(yīng)該更為深入透徹。
深度，美好未來(lái)的基石
有調(diào)查稱，40%的B2B用戶使用過(guò)垂直B2B。與綜合B2B網(wǎng)站相比，垂直B2B的特點(diǎn)就是深度和專業(yè)。
中國(guó)電子商務(wù)服務(wù)聯(lián)盟秘書長(zhǎng)、億邦動(dòng)力網(wǎng)CEO鄭敏在談及國(guó)內(nèi)B2B網(wǎng)站發(fā)展時(shí)表示，專業(yè)是此類網(wǎng)站成功的關(guān)鍵因素，未來(lái)兩年內(nèi)，至少還會(huì)有兩家B2B網(wǎng)站成功上市。
鄭敏稱，雖然近幾年B2B網(wǎng)站的發(fā)展被高速膨脹的B2C網(wǎng)站給比了下去，但實(shí)際上B2B網(wǎng)站還是在逐步務(wù)實(shí)推進(jìn)，且大型平臺(tái)都保持盈利。
“我的鋼鐵網(wǎng)”即將成為鋼鐵行業(yè)里在A股成功上市的首家網(wǎng)站，就足以說(shuō)明“專業(yè)深度”是B2B網(wǎng)站取得成功的法寶。
到現(xiàn)在為止，仍然有人沒(méi)有看明白“我的鋼鐵網(wǎng)”的商業(yè)模式，沒(méi)有讀懂他們之所以成為首個(gè)A股市場(chǎng)上市的鋼鐵行業(yè)網(wǎng)站的原由，事實(shí)上“我的鋼鐵網(wǎng)”做的是一系列圍繞鋼鐵的事情，他們的盈利的核心都來(lái)自對(duì)鋼鐵行業(yè)的專業(yè)行情。
鄭敏說(shuō)：“每天，我的鋼鐵網(wǎng)里都會(huì)有幾百人在向全國(guó)各地不同的鋼廠打電話，詢問(wèn)每一類鋼材產(chǎn)品實(shí)際的價(jià)格及波動(dòng)幅度，然后對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行整合匯集，形成了具有權(quán)威性的行情資訊。由此我的鋼鐵網(wǎng)可以開(kāi)始做行業(yè)報(bào)告，招攬廣告客戶，承接會(huì)展業(yè)務(wù)等，這些都給其帶來(lái)了客觀的收入”。
在他看來(lái)，B2B行業(yè)目前的表象是行業(yè)巨頭已經(jīng)形成，行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)可以用慘烈來(lái)形容，但是深究這個(gè)行業(yè)，會(huì)發(fā)現(xiàn)機(jī)遇依然給那些有準(zhǔn)備的人。
在專業(yè)細(xì)分領(lǐng)域，家私行業(yè)、瓷器行業(yè)等等都有著很大的潛力。
盡管發(fā)展得并不太順利的行業(yè)B2B，但其做深度做專業(yè)的模式并沒(méi)有被人過(guò)多質(zhì)疑。一個(gè)普遍的共識(shí)就是：B2B行業(yè)網(wǎng)站已經(jīng)成為了電子商務(wù)領(lǐng)域內(nèi)不可忽視的行業(yè)。
盡管規(guī)模數(shù)量營(yíng)收額都不怎么樂(lè)觀，但是諸如被風(fēng)投追逐、在國(guó)內(nèi)A股市場(chǎng)上市的消息都是對(duì)這個(gè)行業(yè)前景的肯定。
掣制發(fā)展的不光是行業(yè)網(wǎng)站不夠行家，也存在著一些其他的因素。杭州維庫(kù)信息科技有限公司創(chuàng)始人、總裁周邦兵就認(rèn)為，行業(yè)B2B問(wèn)題不是模式問(wèn)題。他認(rèn)為，行業(yè)B2B必須把焦點(diǎn)放在采購(gòu)體驗(yàn)的完善上，在資金不是太多的情況下，咬緊牙關(guān)，埋頭苦干，通過(guò)各種合作、分享的方式，建立一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)持把產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)做上去，想辦法建立一個(gè)基于平臺(tái)的，對(duì)采購(gòu)商有保障的售后服務(wù)體系。
“同時(shí)還需要主動(dòng)出擊，尋找合適的資金介入。”周如是說(shuō)。
延伸閱讀“我的鋼鐵網(wǎng)”平臺(tái)概述
節(jié)選自《2011中國(guó)第三方大宗商品服務(wù)型平臺(tái)研究報(bào)告》)
“我的鋼鐵網(wǎng)”所屬的上海鋼聯(lián)是集鋼鐵資訊、電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)為一體的全國(guó)性大型綜合IT服務(wù)企業(yè)，提供專業(yè)的鋼鐵資訊交互平臺(tái)、一站式鋼鐵電子商務(wù)服務(wù)。
“我的鋼鐵網(wǎng)”提供綜合資訊、產(chǎn)經(jīng)縱橫、統(tǒng)計(jì)資料、鋼廠資訊、下游動(dòng)態(tài)等資訊內(nèi)容，已成為全國(guó)乃至全球最大的鋼鐵門戶網(wǎng)站，另外還有搜搜鋼、大宗商品網(wǎng)、我的不銹鋼網(wǎng)等產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)聯(lián)平臺(tái)。這與當(dāng)年把化工網(wǎng)、化工搜索、紡織網(wǎng)、醫(yī)藥網(wǎng)等“打包上市”的網(wǎng)盛科技，有點(diǎn)頗為相似，儼然不失為一個(gè)“鋼鐵版”的網(wǎng)盛科技。
核心產(chǎn)品
目前，上海鋼聯(lián)的主要收入來(lái)源包括會(huì)員費(fèi)收入、網(wǎng)頁(yè)鏈接收入、會(huì)員培訓(xùn)收入和咨詢收入四大塊，且前兩塊收入之和占公司營(yíng)業(yè)收入近八成。
●按服務(wù)分類，主要分為線上及線下兩部分。其中線上包括企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站托管、企業(yè)信息展示、資訊發(fā)布、廣告服務(wù)等；線下部分包括會(huì)展服務(wù)、企業(yè)咨詢、行業(yè)研究等；
●按收入來(lái)源分類，主要分為企業(yè)信息服務(wù)收入、廣告點(diǎn)擊收入、會(huì)展收入、咨詢收入等四部分；
●按網(wǎng)站平臺(tái)分類，運(yùn)營(yíng)“我的鋼鐵網(wǎng)”、“我的能源網(wǎng)”、“我的有色網(wǎng)”、“我的不銹鋼網(wǎng)”、“搜搜鋼網(wǎng)”五家網(wǎng)站。
在盈利模式上，我的鋼鐵網(wǎng)的資訊服務(wù)采用“會(huì)員制服務(wù)”形式，鋼材、爐料、特鋼和有色頻道均設(shè)甲級(jí)、乙級(jí)、專欄會(huì)員三大類，根據(jù)客戶選擇不同的會(huì)員等級(jí)享受不同的服務(wù)以及收取不同的費(fèi)用。
其中，資訊服務(wù)是我的鋼鐵網(wǎng)的核心價(jià)值所在，我的鋼鐵網(wǎng)首創(chuàng)了鋼材、爐料、特鋼、有色等四大資訊頻道，每個(gè)頻道又按區(qū)域、品種進(jìn)行細(xì)分，以及時(shí)、專業(yè)、全面的理念，每天為客戶提供市場(chǎng)行情、綜合資訊、產(chǎn)經(jīng)縱橫、統(tǒng)計(jì)資料、鋼廠資訊、下游動(dòng)態(tài)等資訊內(nèi)容。
市場(chǎng)行情是我的鋼鐵網(wǎng)資訊服務(wù)的重要內(nèi)容，我的鋼鐵網(wǎng)市場(chǎng)行情包括市場(chǎng)價(jià)格行情、鋼廠價(jià)格、社會(huì)庫(kù)存、鋼廠生產(chǎn)調(diào)查、價(jià)格走勢(shì)調(diào)查等資訊，是由我的鋼鐵網(wǎng)資訊采集人員通過(guò)電話、實(shí)地走訪、調(diào)查匯總等多種方式收集的第一手的信息資訊。我的鋼鐵網(wǎng)資訊服務(wù)還包括行業(yè)運(yùn)行數(shù)據(jù)及深度解讀報(bào)告。
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